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得人者得天下---谁是外汇行业的Mr Who?

文/Ferbryt 2016-11-30 17:16:25 25 0

金融市场是资本的游戏,更是人的竞争。本文通过对外汇行业资深人士常振涛老师的采访,试图揭示从客户到代理商,再到经纪商;从地区负责人到基层客服,人这一因素是如何促进或制约外汇行业的发展。


【有需求才有市场---以人为本,指的是以“客户”为本】


Q金汇财经:“我们了解到常老师您目前是代理Easy forex、Brickhill、TOPFX、AETOS等四家经纪商。那么,您从众多的经纪商中选中这四家经纪商的原因是什么?”


A常老师:“其实并不是我选中了这四家经纪商,而是我为客户选中了这四家经纪商。根据不同的客户需求选择不同的经纪商。


“以Easy forex为例,他们基本上是做市的,那他们就有一个特点:那就是不滑点,保证整点止损止盈。这样的话对于我们一些小(小资金,自主操作)的客户来说,那么在遇到重大行情时进行交易是非常有利的。所以,我就会向他们推荐Easy forex和AETOS。对于资金相对大的客户来说,我们会向他们推荐Brickhill和TOPFX,因为他们实行的是浮动点差。TOPFX它的点差是最优的;而Brickhill在遇到重大行情时,滑点比TOPFX要小。”


【打铁还需自身硬---以人为本,根本还是要以“代理商自身”为本】


Q金汇财经:“作为代理商,贵公司目前为客户提供哪方面的服务呢?”


A常老师:“我们提供的服务大致分三类。一类是自负盈亏,我们会不定期给予培训,不收取任何费用。一类是代客操作,我们收取一定的佣金;一类是代客理财。”


Q金汇财经:“您对代理商的定位是怎么样的?”


A常老师:“在这个行业,代理商的位置是至关重要的。说白了一句,我所有的客户其实并不是说信任平台,而是信任我。我向他们推荐平台,客户是不会再去核查平台或是如何如何。只要是我选择的,他就会认为是好的。”


Q金汇财经:“您的客户为什么这么信任您?您的秘诀是什么?”


A常老师:“还是把客户需求放在首位。比如说我们向客户推荐的平台都是我们经过测试考察的结果,最大程度地保证安全性。我们跟Easy forex合作7年,跟其他三家合作超过2年,我们公司的资金从来没有出过问题。安全是客户的第一需求。”


“客户的第二需求是盈利,这是客户投入资金的动力。安全是及格线,盈利则是优秀线。一开始我们也发现客户投钱进来总是亏损多,盈利少。于是我们就设想通过我们来打造自己的交易团队,帮助客户交易。当时我们也是摸着石头过河,边摸索边进步。现在的话,我们的交易团队基本上能做到年盈利率20%-30%。这是长期稳定的盈利率!”


Q金汇财经:“年盈利率20%-30%是一个非常鼓舞人心的战绩,这对公司的业绩产生了怎样的影响呢?”


A常老师:“这个促进作用是非常巨大而且深远的。一方面是客户的总的数量大大增加了;另一方面,单个客户的投入资金也增加了。比如说以前零售客户一般是抱着尝试的心态,入金额多在500美元到2000美金;现在的话,我们零售客户的门槛就是5000美元。”


“所以说,打铁还需自身硬。客户对代理商的了解其实是很少的,客户接触最多的还是代理商。所以代理商自身的服务水平就是客户选择的标准。”


【既竞争又合作---以人为本,也是要以“经纪商”为本】


Q金汇财经:“是否可以这样理解:代理商就是补经纪商服务之不足;经纪商职能的缺失就是代理商立足的支点。”


A常老师:“可以这样理解。但是经纪商和代理商更多的还是相互合作,共同促进。比如说Easy forex开户入金的流程图都是我们帮他完成的。当时Easy forex刚刚进入中国的时候,他们网站上找不到一张清晰完整的入金流程图,都是我们的客户经理在指导客户入金的过程中,逐步设计完成。我们把自己制作的开户入金流程图发给他们,并要求他们把流程图更新到他们网站上后,他们才慢慢打开在中国的市场。”


“当然我们也需要经纪商这边的支持。比如说延迟问题。这个我们代理商是没有办法解决的。但我们希望经纪商可以在中国香港、澳大利亚、甚至广东等地区设置服务器。尽可能地降低延迟对交易的影响。尤其是遇到重大行情时。现在MT4还会出现偶尔掉线。”


【日常业务的展开---以人为本,讲求的是以“客服”为本】


Q金汇财经:“您觉得目前经纪商方面最亟需提升的服务在哪方面?”


A常老师:“概括的来讲,资金安全、知名度、宣传支持,以及客服。其中客服问题不是说最重要,但却是我们日常接触最多的。客服的专业性目前相对令人满意。像以前会碰到不专业的客服,有的时候问题的解决可能没有达到我们预想的要求。但在服务的时间和效率方面还有待提高。”


“以TOP为例,他们的中文客服少了一些,处理问题的时候效率不够高。其它三个平台可以在一个小时甚至半个小时可以处理完毕,而TOP往往需要三个小时,多了整整两个小时。这样的话会影响到我们代理商的日常业务展开。比如客户开户,如果经纪商后台没有及时审核通过的话,下次客户方面可能就没有这个时间了。”


“虽然客户信任我们代理商,他们遇到问题第一时间也是向我们咨询。但很多问题的解决还是需要经纪商这边的支持。以澳大利亚的时间为例,他们比中国区早了3个小时,所以在(北京时间)下午2点就下班了,导致中国区一些当天问题的解决往往要等到第二天了。虽然宣传的是24小时全天候服务,但其实大多数平台并不能兑现这个承诺。我们希望各经纪商能够在中文客服上面留出足够的预算,尽量地保证能够安排一定的客服在特定时段为中国区的客户服务。


【问题的产生与解决---以人为本,突破口在于以“负责人”为本】


Q金汇财经:“您认为上述问题解决的突破口在哪里呢?”


A常老师:“要解决问题,我们首先要分析问题产生的原因。其根源还在于经纪商对中国这个市场不够重视。中文客服少,服务时间衔接不完善就是一个表现。现在各个平台对中国区的服务时间是不一样的。像澳大利亚、新西兰的服务时间比中国区的要早,欧洲地区的服务时间则比中国区的要晚。”


“目前这个问题的解决效果关键在于经纪商中国区负责人对中国市场的了解度够不够。像Easy forex、Brickhill、AETOS进入中国市场比较久。而TOPFX进入时间相对较短,目前对中国市场这一块还不是足够重视。所以说中文客服等建设比较滞后,但它也逐步在完善。”


“中国外汇交易这一领域空白还比较多,法律规范也比较滞后,所以人的作用相对就显得更为重要。经纪商的负责人对中国市场重视,了解也比较深,那么相对地对我们的服务支持就比较到位,针对性也更强。我们的诉求也更能得到满足。但是因地域、文化等差异,相互了解沟通这块还是比较欠缺的。”


【信息渠道的短板---以人为本,目前还停留在以“朋友”为本】


Q金汇财经:“作为一家成功的代理商,您是否考虑增加您代理的经纪商呢?”


A常老师:“目前有这个意向。但是出于对客户负责的态度,我们在对经纪商完全了解的基础上才会考虑合作事宜。这其中包括经纪商是否是合规的,是否拥有齐全的资质;公司的规模有多大等等。”


Q金汇财经:“那您目前主要是通过何种途径来了解这些经纪商的呢?”


A常老师:“目前主要是通过一些行业内的朋友。在欧洲、在澳大利亚、在新西兰等都有行业内的朋友在那边。如果有经纪商想找我合作,并且从我的角度看,觉得各方面都还不错。那么我就会通过我的这些朋友通过各种途径去了解相关的信息。”


Q金汇财经:“那如果有机会让您跟经纪商的高层,比如说有决策权的地区负责人、销售总监,进行接洽的话,您是否有兴趣?”


A常老师:“当然。就像前面所说的,我们和经纪商是互帮互助,相互合作的关系,相互了解沟通当然有助于双方业务的展开。”


Q金汇财经:“那在与经纪商高层沟通的时候,您比较关心哪方面的信息?”


A常老师:“除了比较常规的,诸如监管执照、公司规模,运营团队等等,我还非常注重经纪商未来的发展规划:投入的重点是否是在中国区,在中国区有没有大的资源力度。比如说,能不能打开知名度形成品牌效应;能不能通过线上线下的活动、或是借助具有知名度的媒体,帮助代理商在中国市场推广。”


“换句话说,经纪商对亚太市场,尤其是中国市场看不看重,了不了解,有没有一个明确的预期。有的经纪商把测重点,哪怕是部分重点放在亚太市场,尤其是中国市场,那么他们在开拓中国市场上就会相应地投入一定的物力人力财力;有的经纪商可能是没有把中国区看得非常重要,投入的就会少一些:这样的话从后续服务上,就会与投入多的经纪商就会形成差距。所以我们希望经纪商能够更好地了解中国市场,与我们一起开拓中国市场。”


结束语:金融市场是资本的游戏,更是人的竞争。把客户作为分析主体,不同的客户有不同的需求,不同的需求形成不同的市场空间;站在代理商的角度来看,如何弥补经纪商的不足,如何满足客户的需求,如何做好上通下达的“中间人”是其立足之本;而无论是地区负责人,还是基层的客服,都对经纪商的未来发展产生各自的影响。


公司介绍:


常振涛老师所在的河南泽璟企业管理咨询有限公司成立于2008年,是一家经郑州市工商局核准登记注册的专业投资公司,经营范围包括投资咨询、企业管理咨询业务。公司先后与Easy forex、Brickhill、TOPFX、AETOS等国外多家著名投资机构合作,致力于为投资者提供全方位、一站式的投资服务,让投资者具有更多的投资选择和更广阔的收益空间。


金汇财经IB俱乐部访谈类报道,旨在传递代理商(IB)需求,为行业这一中坚力量提供更好的服务,帮助平台商为代理商提供更优质的服务。如果您有任何问题,可在金汇财经IB俱乐部微信公众号留言,或联系俱乐部客服:QQ2850427215,或致电021-63807363转102分机,找廖主编。

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标签: 外汇 中国