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在竞争激烈的当下,如何经营一家零售外汇经纪商?

文/Chris 2017-04-05 17:14:16 1 0

如果你决定成立一家外汇经纪公司,那么你必须得有一个涵盖5、10、20人以上销售人员的销售团队。这个是必须的。


首先,你进行销售人员的面试工作。你看到投递的简历上显示这些销售人员在过去两年时间内平均待过4-5家公司,你会开始疑惑究竟是什么促使了这些频繁的跳槽经历。究竟是这些销售人员自身的问题,还是他们以前待过的这些公司没有合适的技术来支持他们?


在销售人员的管理中,管理者的目标是:使其能够为组织取得最佳结果和成绩。为了达到预期结果,管理者投入大量时间、努力和精力。制定销售策略和目标,制定预算,制定营销活动和执行计划,以在预定时间框架内达成目标。


中层管理者的确有来自高层管理者、首席执行官等等的许多压力。公司依赖这群人,他们需要对结果、盈利能力、收入和市场份额负责。同时,根据组织结构,每位销售人员也面临着实现自己销售配额的压力。


外汇销售并非一项容易的工作,特别是在不断变化的监管环境中。以前销售人员——拿起电话-拨打客户-钱就会进账——的日子已经一去不复返。


以前,很多外汇公司来中国,在上海或者深圳开的公司办公室员工都好几百人,他们就是做直客,不断地打电话销售,然后找客户,他们的员工就是IB的一部分,薪水很低,主要靠提成,这是经营模式,很多家都是往这个方向做,很大的一个空间,50人到100人,就是靠打电话。


如今监管越来越严格,交易者对外汇交易也越来越了解,越来越有经验,经纪商面临的竞争也越来越激烈。经纪商要想成功,必须建立在令销售团队保持动力、活力且得到应有回报的基础上。而销售人员的主要动力来源于以下三个方面:


①钱(工资、佣金和奖金等等)

②竞争(成为团队里的最佳销售)

③认可(这与职业发展有关)


所以,问题是,公司需要做些什么来做到以下几点:


①实现年度目标

②保持销售人员富有动力和活力(并远离对手公司的招聘官)

③盈利。


目前,零售外汇经纪商正承受着明显的压力——盈利能力有所下降,欧盟的监管环境愈加严格,全球的竞争越来越激烈。 实际上,受欧盟监管的经纪商将会受损——员工人数将减少,客户将流向离岸经纪商。


驻香港的某外汇行业高管Evan Tzivanakis给出了自己的一些想法:


从公司的角度来看,最重要的部分是要有远见(愿景)。你在一家公司工作的时候,有多少次是不了解为何要做这件事?为何会发生变化?为何我们要按照我们的方式做事?是的,高层管理层不需要解释我们所做的一切,但却需要正确的沟通和远见。根据我的经验,成功的外汇公司确实有远见,不仅仅是作为股东的摇钱树。在一天结束时他们(销售人员)想要什么?大多数情况下,发生冲突是因为团队成员(遍及所有部门)确实不了解公司的愿景(如果有的话)。


心理学在这里起着重要的作用。沟通是创造团结和动力的关键因素。一旦销售人员发现他们的想法和疑问也被特别对待并予以重视,而不仅仅是销售业绩的时候,他们将会感到自己也是这个运作良好的家庭的一份子,而不仅仅是一个员工。而这种感受将对他们取得的成果产生重大影响。


接下来,公司必须找到盈利的完美方法,同时为销售人员提供最有可能和最公平的方式。我们都知道如今的环境已经绝非五六年前,外汇保证金行业监管趋紧,竞争也越来越激烈。


外汇经纪商要想富有竞争力,就需要为客户提供优质的市场环境和极具竞争力的外汇报价。这反过来又降低了管理人员的灵活性。开发一个客户的成本是多少?每位客户的平均入金额是多少?平均交易量是多少?我们花了多少钱,我们又赚了多少钱?有时,为了赚钱,按期支付员工工资并令股东感到满意,经纪商也需要有魔法般的技能才行。


一些经纪商面临的另一个问题是员工流失率高企,特别是销售部门。失去工作人员的代价高,而找到合适的替代人员的成本甚至更高。成本不仅是指代金钱和时间,失去内部知识和程序也是一项成本。


失去好员工所要付出的代价可能会更高,因为猎头和对手公司正密切关注,并伺机为他们提供工作机会。所以,在保留员工方面也需要投资。做好需要做的事情,以保持短期盈利能力和长期留住员工之间的平衡。


资深外汇行业人士、ADS达汇亚洲董事总经理李纪纲此前接受业内媒体采访时曾对人才流失这块表达过关切之情,不过,当时李纪纲先生提到的并非是跳槽到同行竞争对手那边,而是离开外汇行业,到全新行业谋生。


“我看到有很多人才的流失。在外汇保证金上面,很少有人坚持做这么长时间做这么久,因为大家觉得这个行业没有前途没有发展,大家都在骗钱,跟赌场没有两样,客户都在输钱。当这些负面的东西越来越多的时候,你自然就对这个行业没有信心,所以这个是让我觉得很可惜的,很多年轻人进入这个行业会这样想,所以这么多年看到这些人来来去去,我觉得很可惜。”


“所以你做一行,一定要做的够久,做的够久人家才会尊重你,做不够久没办法,对不对?还有很多人会采取投机取巧的方式,为了客户增长,你跟客户说做外汇一定赚钱,你把钱交给我就对了,这种也很多,这也是很可惜的事。”


好的,这看起来很简单。在纸上写得很好,让我看起来很聪明。那么什么是实现结果最好的方式或方法,并让你的员工感到幸福,让你的好员工不仅感到快乐,而且还与你同在?


沟通是关键。和你的员工进行交谈,每3个月进行一次评估。了解是什么激励了他们。了解什么对他/她来说很重要。什么会使这位员工愿意100%为公司效力?为了帮助他们快乐(无论是个人还是企业),我们必须努力工作,把自己放得很低。


就像你在卖东西的时候一样。问他们问题,倾听并了解对他们来说至关重要的东西。然后去有针对性地满足他们的需求和价值。学会倾听会很快的拉近人与人的距离,很多人都懂倾听,但是对于某些大公司和企业大公司会放不下身段去做这件事,但是这件事真的非常重要。


外汇公司需要更好地关注员工的非财务需求和需要,然后满足他们的财务需求。为了满足你的销售团队的财务需求,管理层必须找到正确的方法,但这并不容易。


所以,假设你有一个零售外汇销售团队。


相比机构领域,零售外汇拥有更多的客户和更多的申请者。与机构不同,零售外汇的申请者更多,活跃客户的流失率也更高。所以,销售团队与客户之间所建立的关系会是一大优势,但需要知道的是,往往这种关系不会永远持续下去。(一位零售客户与一家经纪商的关系平均维持多长时间?从我的经验来看,在欧洲和中东地区往往是3-6个月,然后他们退出,或被爆仓,或感到厌倦)


大约5%的交易能够一致持续一年以上。因此,销售工作必须着重于如何在每个客户上进行投资,以及如何为每位客户提供最佳的交易环境,最佳的支持和客户体验,以便让客户长久地与经纪商保持联系。这包括销售方法,销售人员与客户交流的方式——点差、执行、技术,网络研讨会/讲座等方面的一切。


因此,销售代表必须以与机构销售不同的方式获得报酬,机构销售的客户量少,但交易量大。一个选择是,根据销售人员带来的入金量和他所激活的存款帐户数来支付报酬。


关注重点应该是放在新的活跃账户上,所以销售人员不会太多依赖重新入金的老账户,因为这些客户需要保留而不是销售。 


在有奖金的情况下,应该采取一种方式来保持账户入金和所获得的账户数之间的平衡。由于一些销售人员真的可以通过打电话给客户提供实时的市场行情,以推动客户进行交易,因此,以佣金额为基础的薪酬可能是危险的。大多数客户入金交易,保留(客户)只能由经验丰富,聪明和擅长外交的销售人员进行。


基本工资也必须适用,而且应该是不错的。比普通基本工资高出一点点,这样会减少员工流失率,特别是像塞浦路斯这样的地方,那里有很多经纪商,但员工人数不多。另一方面是团队合作和办公室的整体氛围。我看到过基本工资很低,但佣金结构富有吸引力的公司。在我看来,这种结构可以毁了团队合作,限制可实现的整体收入。


经纪商可以将基本工资、入金佣金、账户数回报和交易佣金结合在一起有效地应用。它受公司文化,愿景和员工需求支配。管理者的任务是要找到正确的方法(并了解我们该如何定义它)。


对于我们如何构建自己的财务激励机制,最佳方法是需要始终保持警觉、周到。我们在不应忘记财务激励在外汇行业中重要地位的同时,也需要让我们的员工感到被倾听、被重视,因为这对于想要成功的经纪商而言,也是同样重要的。即使外汇行业在技术上不断取得进步,它永远也只是个人事业。在一天的工作结束前,每个人都希望自己是特殊的,是受到重视的...


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标签: 中国 外汇