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零售外汇的IB模式并不完美,需要改变

文/Chris 2017-04-12 14:08:28 2 0

对于零售外汇经纪商而言,选择优质的战略合作伙伴和IB代理(可以委托并管理一个长期和忠实的客户群)并与其建立长期的合作关系,已经成为多年来经纪商自身业务的重要组成部分。然而,眼下的问题是,目前的做法是否足够并适于确保IB或合伙人与经纪商之间彼此足够一致,互惠互利,以帮助推动彼此的业务向前发展。


外汇行业知名网站FinanceFeeds注意到,在去年年底的时候,拥有高质量客户群体的IB之间进行了一些程度的讨论,并对整个电子交易行业有了很好的了解,因为在某些情况下,缺乏承诺仍然存在。


在对美国和英国的那些拥有高净值客户群的IB的一些广泛研究中,可以明显发现,IB与零售外汇公司之间缺乏一致性,因为销售人员经常推动IB介绍和推荐,但并没有对获得这些客户做出承诺或投资,因此在经纪商方面没有忠诚或投入。


企业银行中一个很古老的标准仍然沿用在如今的大部分业务中,也就是说,如果任何一个行业的小商人,接近他的企业银行经理以求获得贷款,并希望借到其设立这项业务100%等价的资金,那么该银行永远不会批准此项贷款。


这不是因为在那里缺乏存在可行业务的可能性,而是因为纯粹的心理学,如果与业务合作的人没有投资于他们自己的努力,那么就不会有任何的承诺,同时可能还会存在早期冷漠的可能性。


有人曾暗示,一些零售外汇公司只是希望推动IB找到更多客户入金,对他们的业务却没有任何实际既得利益,因此他们不会努力做这项工作。


长期来看,一家经纪商需要拥有10到20个拥有庞大且忠实客户群的优质IB,投资于他们的业务,并提供合适的资源来鼓励IB成为他所合作的经纪商的一个组成部分——基本上忠诚且长期来看获得收益的客户会一直伴随着这个IB,如果IB原来所在的这家经纪商提供的服务和支持令人不满意,那么他手上的客户必定会跟着这个IB去到另一家经纪商。


Velenski Financial Group首席执行官Meir Velenski在接受FinanceFeeds采访时表示,“金融业有许多吸引业务的方式,其中之一就是通过介绍经纪人(IB),不过投资水平则被认为是吸引新业务的一个明确且明显的方式。”Velenski是外汇行业资深人士,拥有30多年的高管任职经验。


Velenski先生解释称,“业界认为IB业务是免费的,而且没有承诺。因此,整个行业需要决定,要么认真对待IB、提供承诺和投资,或是站起来、决定或宣布IB是多余的。


许多在高质量管辖区内拥有高净值客户群的IB向FinanceFeeds解释称,在某些情况下,(经纪商)在签署合作协议时会向IB提供销售帮助,许多IB经历了一系列诸如直接市场准入(DMA)执行和低点差等等关键销售环节,然后就问“你能给我们带来多少钱?”


这种比较短视,可能危及经纪商与IB客户群的存活期,以及经纪商与IB之间的这种合作关系。


关于这个问题,Velenski表示,“有很多优质的IB在市场上生产出高品质的业务,但它们被差的IB伪装并隐藏起来,或者产出一些质量差的业务。我们这个行业需要识别高质量的IB,并大量投资以确保长期的协同作用,使投资回报率(ROI)有利可图并有效。


具有讽刺意味的是,尽管不愿意投资于能够与优质IB之间持续数年的合作伙伴关系,并且这还能为低资源支出(毕竟这是一项关系业务)创造一份高收入,但一些公司仍然倾向于花费大量的公司预算去进行足球赛事赞助或一次性奢侈的B2B聚会,数额可能会达到6位数,有时甚至是品牌运动,总之不会是那些能为公司带来收入流的IB们。


FinanceFeeds认为,足球赛事赞助就是一个例子,这是昂贵的,同样是愚蠢的——低内涵、客户转化率低,而且即便是在转化率范围内,客户是属于低价值的一次性交易者,这意味着经纪商必须以巨大的成本继续吸引新的交易者,而不是引入一个能够带来投资组合管理和忠实高净值客户的优质IB。


Velenski表示,“如今,行业弱点在于,经纪商就愿意接受任何能够为其带来‘一个客户’的IB,但却没有任何想要发展其(这个IB)业务的意图,或根本就不知道该如何去提供帮助。


“差价合约(CFD)业务和主经纪商业务需要谨慎对待,选择特定的IB,20到30个优质的专业IB,并提高业务和投资的水平。”


除此之外,还需要考虑到的关键方面在于投资公司的IB管理人员和董事。“这种变化需要董事们真正拥有IB背景,并拥有自己的IB经验。”


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经纪商需要设计适合IB和客户的解决方案。推动解决方案需要沿着打造更长存活期的方向发展,为IB提供持续的服务和营销,以便为经纪商带来更多的客户。


①经纪商多和IB联合搞一些线下活动

②经纪商最好能分片区开设分支服务机构


总之,经纪商需要决定发展哪些IB,明白哪些是自己信任的,哪些又最有潜力。剔除掉所有其他IB,并开始一项3-5年的业务计划来建立该业务。


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标签: 中国 外汇