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国内外汇行业的价值洼地在这些二线城市

文/Chris 2017-04-18 16:31:18 0 0

很多行业、很多领域都有介绍经纪人(IB)这个角色存在,而外汇行业更是如此,中国的外汇市场仍然是以这种业务为主要途径。海外经纪商来中国发展业务就免不了要了解中国外汇投资者的分布情况,投资习惯等等,而在这方面IB的帮助就不可小觑。


虽然一年前的一项调查研究数据显示中国的外汇IB群体主要集中在发达沿海省份,且尤以北上广突出,但还有一个重点我们不可忽视,那就是中国80%的外汇业务都主要发生在像常州、郑州这种多企业入驻的二线城市。


国内80%的外汇业务都在二线城市


常州,江苏省的一个地级市,处于拥有3600万居民的长江三角洲的中心地带,过去还只是江苏省的一个农村,稻米种植区,而目前常州市人口已经突破了450万,每年GDP能达到480亿美元。但这都不是重点,对于外汇行业而言,“发现”像常州这样的二线城市才是重点。


在常州,值得一提的并不是其人口规模,而是其业务的多元化,而这也正是一些国内农业大省的IB们与外汇行业中一些领先经纪商之间进行实质性业务合作的原因。


继续拿常州来说,常州居民对创业拥有很高的热情,常州市也将自己定位为“教科城镇”。在常州,从事大型外汇IB业务的许多投资者,以及扩张这些公司业务的投资者都是房地产开发商。中国的房地产开发建设规模巨大,且拥有很高的投资回报率,所以这些在地产领域取得巨大成功的房地产开发商就开始投资推动外汇IB业务。


事实上,就中国国内而言,80%的外汇业务都主要发生在像常州这种多企业入驻的二线城市。这些城市发展很快,人们继续投资房地产和外汇,同时还向有机农场以及可再生能源和生物技术等其它新技术企业进行多元化投资。这表明,绝大多数能够为西方企业带来潜在创收的IB们都在农业省份。


再举个例子,在郑州,一些小型的办公室内每年就能够产生5万到9万手的量,这按任何一种国际标准来看都是相当大的订单量,更不用说是在中国国内的一个农业大省。事实上,在郑州和深圳到处都是高质量的IB,他们的订单流非常大。


郑州的一位IB就表示,“虽然郑州这个农业大省与上海相距200公里,但却比很多主要城市要好。”


房地产开发商和原材料制造商往往需要处理大量非流动资产,因此外汇因其潜在的投资回报而变得与众不同,也因此,房地产巨头或农机制造商将乐于投资或找一个大的IB代理和资管业务,虽然这个概念与西方企业方法不同,但在常州却很普遍。


投资于IB来帮助资金增值而不是自己去交易市场,已经不是什么稀奇事儿,那些在房地产领域获得财富的人现在已经开始寻求投资多元化,以求更快获利。在常州,像GoMarkets和Invast这样的澳大利亚外汇经纪商很受欢迎,而Market.com也成功地打进了该市场。这表明很多选择在中国拓展外汇业务的大型外汇经纪商已经开始了业务转移。


外汇经纪商投资国内IB


首先,要明白一点,那就是外汇经纪商一旦选择在中国拓展外汇业务,就必须在国内找到合适的“代言人”,这个“代言人”不仅包括了解中国市场的管理层,也包括帮助开拓市场的IB代理。很多海外经纪商不熟悉中国客户的投资习惯、交易喜好甚至生活作息,因此IB成为这些外汇公司开拓市场的重要“前锋”,因为他们知道当地的客户想要什么。


而且我们都知道,一个IB的手上往往会有很多客户,在这行做得越久,口碑做起来了,客户自然也就越多。IB手上的客户形形色色,有懂行的也有不懂行的,但时间长了,他们都会有个共通点,就是他们很多时候是根据IB的建议去选择经纪商,甚至下单交易。对于经纪商而言,拿下这个IB对于开拓新客而言无疑就轻松许多。


就目前国内而言,经纪商选择IB几乎是无门槛(欧美国家针对IB群体都有监管约束,而国内却没有),因为国内外汇行业本身就属于非阳光行业,没有法理上的认可,所以对于经纪商而言,多一个IB就意味着多了不止一份收入,为何要拒绝。


而且,池子大了,即便是这个IB打了客户的坏主意,对经纪商的影响虽不能说没有,但几乎可以说是忽略不计,除非涉及到的钱财巨大,而且还是与该经纪商合谋吃头寸,那就另当别论了。


国内IB在选择需要合作的经纪商时,品牌和传承是非常看重的。正因为这一点,经纪商拥有专属的IB可谓是相当罕见的,这也意味着经纪商在对IB业务的投资进程中往往是困难的,因为许多IB会同时希望与其它经常合作的公司保持长期关系。


对于任何想进入中国市场的新进经纪商而言,只是做到为IB提供良好服务但没有着重培养某个IB,也是合理的,因为IB处于谨慎考虑一般会选择与多家而不是一家经纪商合作,这被认为是对双方风险都最小的方式。


但合理并非最优,这也是金汇财经在往期的文章中所一再强调的——合作才是共赢之道。如果一味地认为IB会有多个合作对象而不去提供更好的支持,那么在做到损失最小化的同时也放弃了利益最大化。


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对于想要做大做强的经纪商而言,一定要站在更高的视角,以信任为根基去建立与IB之间的合作关系——设计适合IB和客户的解决方案,推动解决方案需要沿着打造更长存活期的方向发展,为IB提供持续的服务和营销,以便为经纪商带来更多的客户。不要害怕失去。


在中国,IB可以是本土“资管”公司,也可以是线下培训师,这类群体有中大型机构做支撑,包括营销、销售和支持。他们因为受到地理因素的限制,所以他们主要的活动都在某个城市或某个省份,而不会跨地区活动。这类IB不得不承受这种机构支持的重负,他们和经纪商更多的是B2B合作。


对于经纪商而言,可以选择在国内培养发展为自己服务的IB,开始一项3-5年的业务计划,在当地投入资源和精力,或是直接与有能力的IB一起做,分片区开设服务机构,总之就是要花时间去了解如何与中国IB进行密切合作,将眼光放得更远——这些想法和规划是重要的。


中国IB的未来


欧美日等发达国家外汇行业起步较早,法律监管健全,但中国的零售外汇行业正在蓬勃发展,目前海外已经有许多领先经纪商看到了中国外汇投资的巨大商机,开始在中国拓展业务。


GKPro的机构销售负责人Daniel Lawrance接受采访时就表示,“随着时间的推进,我们会进行中国市场的拓展。很显然,这要根据中国的相关规章条例而定。中国的发展速度很快,大家都想进入中国市场。如果有机会的话,我们愿意与当地的知名品牌公司成为合作伙伴,将我们的定价和流动资金拓展到这个市场。”GKPro是捷凯金融GKFX旗下机构品牌,致力于为全球机构交易者提供API流动性,流动性管理和线上交易解决方案。


随着外汇行业的发展,IB竞争也愈加激烈,迫使IB不断拓展新的业务。市场上开始涌现各式各样的IB,其竞争力与服务水准比以往提升了许多。外汇经纪商也常常推出优惠活动吸引更多的优质IB。


IB的存在有利于外汇行业的发展,不仅有利于外汇经纪商的业务拓展,还有利于客户去甄别经纪商的好坏。但IB作为一种模式,特别是在外汇零售方面,是必须受到监管的。前面也提到过,由于国内零售外汇行业没有获得官方认可,所以IB与经纪商一样处于监管真空,没有明确的监管机构对其监管。使得国内的IB参差补齐,不需要任何资质认证,只要能为经纪商带来客户,就算是一个没有任何金融背景的人也能当上IB。


外汇行业资深人士李纪纲先生曾表示,对于国内IB而言,少一点诈骗集团出现,少一点代客理财之类的,这些不应该再存在了。


某平台商的联合创始人认为,中国外汇市场最大的问题是信任危机。大多数中国交易者都不愿意全然信任一个外汇经纪商,而更愿意听取IB的推荐。这和很多数年前还未变成熟的各类市场几乎一样,只不过现在IB的影响力有所减少。问题是,这是不是也会在中国持续发生呢?部分经纪商在这上面下了赌注,他们降低了点差,试图直接服务终端客户。


“考虑到在中国运营的经纪商规模,我认为IB还会在市场上长期保持一定的影响力,而交易者还是会寻找IB以获得哪家经纪商可信的建议。从积极方面来看,很多IB为客户提供大量额外的服务,这也为这类业务渠道增加了更多价值。”


当前对于IB的监管真空状态在未来很长一段时间仍将继续,但国内愈加竞争的环境将促使IB不断自律,并促使IB向提供更高服务质量的方向发展。


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标签: 中国 外汇